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19秋學期(1709、1803、1809、1903、1909)《銷售風險管理與實務》在線作業(yè)-0001
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 10 道試題,共 20 分)
1.公司應該發(fā)布一套行事準則，明確個人責任，使人們警惕不道德的做法。這個準則應該包括對于顧客、（）、供貨商、其他員工和公眾的違法或不道德的活動的處罰
A.競爭對手
B.社會
C.環(huán)境
D.政府
2.（）反映企業(yè)用手中現(xiàn)金償付流動負債的能力
A.現(xiàn)金比率
B.流動比率
C.應收賬款周轉(zhuǎn)率
D.存貨周轉(zhuǎn)率
3.一種價格，其基礎是供應商的實際成本，但買賣雙方根據(jù)事先約定的目標成本，分攤實際成本的超支或節(jié)余（）
A.約定價格
B.成本補償
C.成本激勵
D.固定價格
4.（）階段是預測和預防
A.投標結(jié)束
B.投標后
C.投標前
D.投標中
5.一種價格，其基礎是供應商的實際成本，加上事先確定的數(shù)額或百分比，以作為利潤（）
A.約定價格
B.成本補償
C.成本激勵
D.固定價格
6.處處遷就顧客，十分重視是否得到顧客滿意，不考慮或極少考慮其推銷成績的好壞，置企業(yè)的銷售工作于不顧，以建立和保持與顧客的良好關系為自己的推銷目標的銷售員屬于（）
A.顧客導向型
B.推銷技巧型
C.強力推銷型
D.事不關己型
7.資信評估機構和人員不僅要評估企業(yè)的貨幣支付能力、還貸能力和償債能力，而且要對企業(yè)的內(nèi)在素質(zhì)和（）
A.經(jīng)營管理水平及狀況
B.整體合作
C.外在素質(zhì)
D.信用程度
8.（）階段是反應和減緩
A.投標結(jié)束
B.投標后
C.投標前
D.投標中
9.（），企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務。而這樣做的結(jié)果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。
A.銷貨主導型
B.消極導向型
C.戰(zhàn)略導向型
D.回款主導型
10.銷售網(wǎng)絡模式大致可分為松散型、（）、管理型、契約型以及聯(lián)盟型五種
A.組織型
B.合縱型
C.利益型
D.公司型
二、多選題 (共 10 道試題,共 20 分)
11.雙方都希望合同是有效的，為了達到此目的，必須解決幾個主要的風險（）
A.過失
B.挫折
C.不確定性
D.不合適的形式
12.定價的影響因素（）
A.需求因素
B.政治因素
C.成本因素
D.個人因素
13.書面形式的合同包括（）
A.確認書
B.電子信件
C.正式合同
D.以電報、電傳
14.銷售人員應具備的基本能力包括（）
A.搜集信息的能力
B.推銷拉引的能力
C.克服困難的能力
D.與客戶溝通的能力
15.談判結(jié)束以后的目標是盡快簽署合同，雙方都希望合同是有效的，為了達到此目的，必須解決的主要的風險：（）
A.過失；4
B.挫折。
C.不確定性；3
D.不合適的形式；2
E.1
16.合同接近尾聲時的主要剩余風險是非常現(xiàn)實的問題，需要小心處理
A.貨品被拒收
B.接受后發(fā)生事故
C.必須交付技術數(shù)據(jù)
D.產(chǎn)權未轉(zhuǎn)移
17.利用何種機構進行信用調(diào)查（）
A.通過金融機構進行調(diào)查
B.通過客戶或行業(yè)組織進行調(diào)查
C.利用專業(yè)資信調(diào)查機構進行調(diào)查
D.內(nèi)部調(diào)查
18.供應商交付的貨品與目的不符的風險要做的包括（）
A.要求與某種履行規(guī)格相一致
B.聲明將依賴供應商的技能和判斷
C.同意豁免暗含的保證，如與目的相符合
D.舉出貨品用途的實例
19.倡導“優(yōu)良市場銷售規(guī)范”，可采用以下的基本做法（）
A.進一步強化銷售隊伍管理的力度
B.進一步強化銷售法制宣傳的力度
C.進一步強化公司內(nèi)部各項管理力度
D.大力實施有效的銷售控制
20.客戶檔案管理的原則
A.突出重點
B.客戶特征
C.基礎資料
D.動態(tài)管理
三、判斷題 (共 30 道試題,共 60 分)
21.當企業(yè)的領導更替后，對銷售的沖擊很大，一是，其變化帶來銷售人事的變更；二是對銷售戰(zhàn)略的調(diào)整，這兩者都會嚴重影響企業(yè)的銷售活動。
22.間接調(diào)查法的資料包括（）
23.概率風險評價法定義的風險率為：R=q*s
24.要約是一個法律用語。它是指當事人一方向另一方提出訂立銷售合同的建議，是希望與他方訂立經(jīng)濟合同的意思表示
25.市場細分有利于滿足不斷變化的、千差萬別的社會消費的需要
26.銷售合同的解除，是指當事人之間對原合同的內(nèi)容進行增減、修改所達成的新的協(xié)議。
27.生產(chǎn)企業(yè)通過直接銷售了解消費者或客戶的需求、產(chǎn)品的使用及市場情況，有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量及其適用性，增強競爭能力。
28.對客戶經(jīng)營者進行調(diào)查時，前四點包括以下哪幾點（）
29.激勵有正激勵與負激勵之分，正激勵催人上進，負激勵可以對職工產(chǎn)生必要的約束，遏止職工的消極行為，使其不至于玩忽職守，給企業(yè)造成不必要的損失。
30.解決問題型銷售員既關心顧客，也關心推銷效果；但他們往往只注意顧客的購買心理，而不考慮顧客的實際需要
31.需求變化風險是指由于生產(chǎn)者者需求變化，造成產(chǎn)品不能適銷對路，從而給銷售帶來的風險。
32.未收款未能如期收回而轉(zhuǎn)為拖欠款者主要由銷售部負責，對需要采取法律程序處理的由公司另以專案研究處理；進入法律程序處理之前，應按照呆壞賬處理，處理后未能有結(jié)果，且認為有依法處理的必要，再移送公司依法處理。
33.控制活動是幫助確保管理者的風險應對得以實施的政策和程序。
34.根據(jù)銷售風險形成的三大成因要素，從三個方面分析： （1）環(huán)境的不利狀態(tài)（2）銷售系統(tǒng)的不良狀態(tài)（3）管理上的缺陷
35.風險等級劃分尺度中二級風險為正常狀態(tài)。是損失不大，后果不很明顯，對銷售主體的銷售活動構不成重要影響的一類風險。對這類風險應采取必要的措施加強控制，消除風險或控制風險不要擴大。
36.高層復核：高層管理者對照預算、預 測、以前期間和競爭者來復核實際的業(yè)績
37.銷售風險管理信息系統(tǒng)的功能可分為支撐層、 數(shù)據(jù)管理層、決策工具層、決策層四個層次。
38.企業(yè)銷售離不開它的外界環(huán)境，它既能給企業(yè)帶來市場機會，也會給企業(yè)帶來威脅。
39.進行風險排查首先要尋找本企業(yè)在銷售管理上存在的問題，風險排查的基本方法是：看、聽、問、查
40.售風險，就是指銷售活動的不確定性對銷售目標的影響
41.新客戶一般按B級客戶對待，實行現(xiàn)款現(xiàn)貨
42.溝通可以采取類似政策手冊、備忘錄、電子郵件、 公告板通知、網(wǎng)絡發(fā)布和錄像帶信息等形式
43.銷售人員心理風險的表現(xiàn)中銷售人員心理素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務中的失誤
44.質(zhì)押分為不動產(chǎn)質(zhì)押和權利質(zhì)押
45.銷售風險預警是分析銷售過程風險水平，對風險狀態(tài)的一種提前的信息警報 或警告的方法，是一種對銷售風險進行實時、動態(tài)監(jiān)控，實時分析銷售過程的風 險等級并發(fā)出預警信號的技術
46.軟心腸型的顧客對銷售人員極為關心，而對于購買行為則不太關心。
47.貨款支付率和貨款回收率都是反映商業(yè)企業(yè)在一定時期內(nèi)，因購買材料、半成品等和銷售產(chǎn)品而發(fā)生的貨款收、支情況的指標
48.當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，在履行義務或者采取補救措施后，對方還有其他損失的，應當賠償損失。
49.質(zhì)量和責任問題主要包括：質(zhì)量問題、產(chǎn)品責任、缺乏競爭力、供應商問題
50.在企業(yè)素質(zhì)方面?zhèn)戎胤治銎髽I(yè)員工才干和員工水平。
